Я много лет практикую учение или метод Будды Готамы. И, применяя его, я натренировал себя видеть, в соответствии с действительностью, что собственник элитной недвижимости состоит из тех же элементов, что и обычный человек. Если рассмотреть наше тело как включающее в себя 33 элемента, среди которых волосы, кожа, ногти и т.п., то можно побороть не только страх общения с собственниками элитной недвижимости, но и страх смерти.

Просто задумайтесь над тем, что человеческое тело подвержено старению и распаду. И неважно, бедный человек или богатый, его тело – это лишь совокупность физической и ментальной оболочек. Точно так же, если посмотреть на психическую составляющую любого человека, независимо от его состояния, мы увидим, что он состоит из одних и тех же элементов. В них входят волевые формирователи и установки, среди которых – память, чувства и т.п.
А можно еще разложить человеческое тело по Таблице Менделеева на химические элементы, на атомы. Если регулярно проделывать такое ментальное упражнение, то через какое-то время страх исчезнет.

Вы должны смотреть на своих потенциальных клиентов, как хороший доктор смотрит на своих пациентов – ему ведь все равно, кого лечить, бедного или богатого, болезни у всех одни и те же. Если вы будете смотреть на собственников глазами хирурга, понимая, что у человека есть боль, а у вас – способ его вылечить, то вы будете очень востребованным риэлтором на рынке элитной недвижимости.

Когда-то я брала уроки по ораторскому мастерству у одного эксперта из театральной сферы. И он предложил такой забавный лайфхак: представьте, что в зрительном зале сидят голые люди, и это не они смотрят на вас, а вы – на них.

А я предлагаю рассматривать это так, что риэлтор – это человек-функция, и он просто помогает клиенту решить его вопрос. Чтобы быть востребованным экспертом на рынке, нужно выполнять эту функцию успешно.

Вы должны испытывать к своему клиенту не чувство зависти или страха, а проявить к нему эмпатию. Вы видите страдающего человека, для помощи которому у вас есть решение. Вот и все.

Когда вы примете решение перейти в дорогой или сверхдорогой сегмент, вам нужно будет составить портрет своего клиента, чтобы хорошо представлять, с кем вам предстоит иметь дело.

Конечно, вы можете обобщить и сказать себе: мои клиенты – состоятельные персоны. Но все же лучше сузить картину и очертить для себя круг людей, с которыми вы будете работать. Это подобно тому, как вы выбираете сегмент, территорию, нишу. Например, вы можете для себя решить, что ваши клиенты – молодые стартаперы (те, которых называют поколением Z, и, кстати, на сегодняшний день покупательская способность зуммеров оценивается в 44$ млрд) или владельцы крупных компаний, или какая-то другая категория богатых людей.

Чем точнее вами составлен портрет вашего клиента, тем проще вам изучить его привычки, боли и особенности, а значит, вам будет и проще понимать клиента, говорить с ним на одном языке, а это важно для качественного общения. Один из самых актуальных вопросов, который нам часто задают ученики – где искать собственников элитной недвижимости, которые захотят стать нашими клиентами? В этой главе мы подробно ответим на этот вопрос. Но сразу отметим, что самая продуктивная стратегия в нашей профессии – это работа на продавца, то есть, предоставление услуги по организации продажи недвижимости ее владельцу.

Еще один способ привлечь к себе внимание, как к эксперту – это регулярное составление рейтингов объектов недвижимости. Это могут быть рейтинг самых дорогих квартир, самых комфортабельных домов, самых больших резиденций и т.п. Такого рода информация всегда интересна, поэтому регулярный выпуск рейтингов в ваших соцсетях или в СМИ непременно сделает вас популярным брокером.
Задание составить рейтинг объектов я даю на своем курсе «Агент-миллионер за 90 дней». А для примера приведу рейтинг, который мы составили.

Топ-10 самых дорогих квартир Москвы на 19.09.2024

1. Двухуровневый пентхаус, 530 м2, район Хамовники, ЖК «Коппер Хаус», Бутиковский пер, 3, с отделкой и мебелью, цена 3,666,000,000 р.
2. Видовой пентхаус, 952 м2 с террасой и каминами в клубном доме класса deluxe «Гранатный, 8» на Патриарших прудах, без отделки (бетон), цена 3,208,492,000 р.
3. 3-этажная резиденция с отдельным входом и личным гаражом и террасой, 665 м2, в клубном доме ЖК «Дом в Газетном», Газетный пер, 13, с 2, без отделки (бетон), цена 1, 987,000,000 р.
4. Изысканная квартира 378 м2 в Столешниковом переулке, ЖК «Stoleshnikov 7», с отделкой, цена 1,950,000,000 р.
5. Трехуровневая резиденция 724 м2 на Пречистенской наб., 17-18 в ЖК «Barkli Plaza (Баркли Плаза)» с отделкой и мебелью, цена 1,833,000,000 р.
6. Квартира, площадью 470 м² в особняке «Пречистенка 13» в Хамовниках с отделкой и мебелью, цена 1,800,000,000 р.
7. Пентхаус с террасой, 393 м2, в клубном доме ЖК «Дом в газетном», Газетный пер, 13, с 2, без отделки (бетон), цена 1,731,000,000 р.
8. Двухуровневый пентхаус, 1200 м2, с террасами и бассейнами в Москва Сити, ЖК «Нева Тауэрс», без отделки (бетон), цена 1,728,000,000 р.
9. Многокомнатные апартаменты, 597 м2 в клубном доме ЖК «Nabokov (Набоков)», Курсовой пер., 10/1 с отделкой и мебелью, цена 1,600,000,000 р.
10. Пентхаус на Якиманке с террасой и видом на Москва реку, 462 м2 в ЖК «Имперский дом», без отделки (бетон), цена 1,556,000,000 р.

Рейтинг составили брокеры по продаже премиальной недвижимости Наталья Дубровская и Александр Санкин.

Звонки по объявлению, пожалуй, не совсем корректно называть холодными. Они, скорей, теплые, потому что собственник, разместив объявление, ждет, что ему позвонят. И большая ошибка думать, что собственник ждет только звонка покупателей и не захочет говорить с агентом.
У нас с моей лучшей ученицей Ириной Прохорчук, которую в риэлторском сообществе называют королевой недвижимости Санкт-Петербурга, был интересный случай, демонстрирующий обоснованность этих слов. Именно по такому «теплому» звонку мы с Ириной и моей ученицей Юлией Кривенковой взяли на продажу элитный дом - дворец в Сестрорецке. Это один из самых дорогих объектов в нашей практике, его резервная цена – 1 миллиард 600 миллионов рублей.

Когда Ирина Прохорчук сделала звонок по объявлению о продаже этого объекта, ей ответила невестка собственника (жена его сына). Я тогда ехал на встречу в машине, и Ирина меня тоже подключила к этому разговору. После двух созвонов мы назначили встречу, а на второй встрече подписали эксклюзивный договор.

Так вот, в процессе общения выяснилось, что невестка собственника по образованию – юрист, и она дала объявление не для того, чтобы через агрегатор найти покупателя, а для того, чтобы найти хорошего агента. Она слушала, что ей говорят риэлторы, как они с ней общаются, что предлагают. Кого-то отфильтровывала сразу, на стадии телефонного разговора. А нам удалось ее заинтересовать, она увидела наш профессионализм и согласилась на встречу.

Кстати, этот проект стал для нас не совсем обычным по разным причинам. Одна из них – трагичная. Мы провели аукцион, лучшим предложением было 500 миллионов рублей. Но провести сделку мы не успели, так как наш клиент скоропостижно скончался. Теперь к нам обратился уже его сын, наследник особняка, с просьбой, чтобы мы снова провели аукцион по продаже этого дома.

Что касается звонков как инструмента по поиску клиентов, если вы уже выбрали территорию для своей специализации, вы можете просто периодически гулять по ней и смотреть, где какие есть объявления. А потом звонить по ним и разговаривать с людьми. Если вы будете делать это регулярно, по конверсии, какая-то часть звонков обязательно перейдет во встречи.

Еще один лайфхак – вбейте в Гугл поисковый запрос типа «Купить пентхаус на Патриарших Прудах», и поисковик выдаст вам сайты с подобными объявлениями от собственников с их номерами телефонов. И вы также сможете сесть и обзвонить их.

Прозванивая объявления на своей территории, мы назначаем встречи не только с собственниками, но и с агентами. Зачастую нам передают клиентов агенты, которые не в состоянии продать данный объект, потому что он либо находится не на его территории, либо не входит в его сегмент, либо ему просто не хватает энергии им заниматься. Бывает из такого общения рождаются партнерские сделки – агент вам отдает клиента, а вы за это при успешной продаже делитесь с ним какой-то частью комиссии.