Только лучшие агенты, которые дорожат своим временем, выявляют мотивацию собственников недвижимости. Выявлять мотивацию следует на личной встрече, а не по телефону!

Услышать правду - это привилегия, её следует заслужить.

Отговариваем собственников от продажи, приводим аргументы, как можно решить проблему собственника, не продавая объект.

Для того, чтобы расположить к себе собственников, необходимо хвалить объект (сделайте от 5 комплиментов за время осмотра объекту, от 2 комплиментов собственникам). Помните, что большинство агентов, с которыми встретился до вас продавец, с порога ругают объект недвижимости, сгущают краски, рисуют собственнику кошмарную картину. Слабые и средние агенты щедры на критику, скупы на похвалу. Вы же будьте тем агентом, который с порога хвалит квартиру, оптимистично смотрит на рынок недвижимости, всячески проявляют энтузиазм. Именно такие агенты становятся миллионерами! Нытики и пессимисты только лишь раздражают собственников.

Для того, чтобы собственник нам открылся, просим о доверии, гарантируем конфиденциальность. "Доверьтесь мне, пожалуйста. Расскажите, что произошло, почему Вы продаёте такую замечательную недвижимость".Сравниваем себя с доктором, или со священником. Понимаем, что причины продажи недвижимости, зачастую, вещи очень деликатные, о которых не рассказывают первому встречному или малознакомому человеку. Обещаем полную конфиденциальность. Благодарим за доверие.

Вначале смотрим документы, потом квартиру (объект). Покажите и ваш паспорт, и бейдж, и визитку, и рекомендательные письма, и Сертификат о членстве в общественной организации.

Осматривая квартиру, задаём много вопросов (для этого, используйте карточку объекта, которая содержит от 20 вопросов о квартире, и от 20 вопросов о здании), демонстрируем наше детальное знание местного рынка, то есть аналогов (похожих объектов, конкурирующих с данным), которые мы видели своими глазами.

Первые 10 минут встречи с собственниками инвестируем в выявление мотивации. К чему приводит выявление мотивации (или выявление отсутствия мотивации):

• ⁠Если мотивация обнаружена, просим продлить встречу ещё на 50 минут и продаём нашу эксклюзивную агентскую услугу.
• Мотивация отсутствует. В таком случае, убеждаем собственников убрать объект с рынка, прекратить его рекламировать. Потому что, когда действительно понадобится продать объект, собственник продешевит. Ведь, чем дольше объект на рынке, тем дешевле он будет продан. Лучшие предложения - это первые предложения. Собственники, отказавшиеся от первых предложений, как правило, жалеют потом об этом.

Используйте высоко-конверсионные, тысячекратно проверенные речевые модули (скрипты) и ответы на распространённые возражения собственников, которые я даю на моих тренингах и курсах. Вы также можете их найти в моих книгах для агентов, которые стремятся стать миллионерами (Учебник Успешного Риэлтора, Плыви Прямо к Цели! и Туфелька для Золушки).